چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ ۳۰ نکته و مثال جذاب

چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ چطور فروشنده کیف و کفش خوبی باشیم؟ چطور فروشنده لباس خوبی باشیم؟ چگونه به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شویم؟ ستارگان فروش چه کسانی هستند؟ آیا فروشنده خوب ، الزاما بازاریاب خوب هم هست؟ آیا زبان بدن، کاریزما و ارتباط بلند مدت، نقشی در فروش کالا و خدمات به مشتری دارد؟ مبانی و اصول یک فروش موفق چیست؟ چه کتاب هایی برای فهم الگوها و مدل های جهانی فروش در دسترس است؟

این ۱۰ سوال، کلکسیونی از هزاران پرسشی است که صدها میلیون فروشنده خرد و کلان حقیقی یا حقوقی برای عرضه کالا و خدمات خود به جامعه مشتریان هدف در بازار رقابتی امروز دنیا، مطرح می کنند و همه ساله، هزاران کنفرانس و همایش و کارگاه و نمایشگاه و ژورنال و کتاب و سخنرانی، توسط نخبگان و متخصصان و بازاریابان حرفه ای برای انتقال تجارب به فروشنده آماتور، برگزار می شود.

اما اگر بخواهیم به صورت عملی و به زبان ساده، شما را با اصول جالب و معمولی اما تاثیرگذار در فروش کالا و خدمات به مشتری، آشنا کنیم، این ۳۰ نکته ساده را در نظر بگیرید.

اگر تجربه فروش موفق دارید، با ما به اشتراک بگذارید. منتظر شنیدن تجارب شما هستیم.

با ما همراه باشید.

حتما بخوانید : ثروتمند ترین زنان جهان را بشناسیم: از « کایلی جنر » تا « اپرا وینفری »

فروشنده خوب ، شخصیت خریدار را می شناسد

شما به عنوان فروشنده کالا یا خدمات، باید شخصیت شناس و روانشناس خوب باشید. برای این که شم تشخیص پرسناژ خوبی داشته باشید، باید با مشتریان مختلف آشنا شده و کمی روی صبر و تحمل خود کار کنید. خشن ترین مشتریان می تواند به مشتریان عالی شما در بلند مدت تبدیل شود. اگر شما یاد بگیرید که بد خلق ترین مشتری، بهترین مشاور و آموزگار است، هر رفتار او در مقابل خدمات شما، ارزش آفرین  خواهد شد.

قطعا، زبان گفتگو با یک پسر مدرسه ای، یک دختر دانشجو، یک سرمایه گذار صندوق های بورسی، یک تاجر بین المللی، یک بازاریاب عمده کالا، یک مامور خرید کلان و غیره، با هم  تفاوت می کند و شما به عنوان فروشنده حرفه ای و موفق باید زبان ارتباط با هر نوع مشتری در هر سن و طبقه ای را بدانید. راهش این است که آموزش ببینید.

کتاب بخوانید و شاگردی کنید. خواه قصاب باشید،‌ خواب آبمیوه فروش باشید، خواه مزون لباس داشته باشید و حتی مدرس فیزیک کنکور باشید. خیلی در ماهیت قضیه فرقی نمی کند. شخصیت شناس باشید.

فروشنده خوب ، روی مشتری بالقوه به  بالفعل (LEAD) تحقیق می کند

برای این که بتوانید در میان مدت و بلند مدت، کالا و خدمات خود (از اپ موبایل گرفته تا کتاب و تجهیزات فنی و مشاوره مهندسی) را در اختیار مشتریان مختلف قرار دهید، باید نیازسنجی بازار را بدانید.

شیوه تعامل با مشتری و عرضه نمونه های محصول (prototype) را بدانید. فرصت آفرینی کنید و با کمپین های تبلیغاتی و ساز و کارهای اطلاع رسانی دیجیتالی، سر سخت ترین و منتقد ترین مخاطبان خود را در اشل بلند مدت، به صورت هوشمندانه با محصولات خود آشنا و همراه کنید.

پس، یک seller حرفه ای، روش تبدیل مشتری بالقوه  به بالفعل را باید بداند. بسیاری از پزشکان، برایش اهمیتی ندارد سایت اینترنتی داشته باشید یا خیر. اما وقتی شما، مزایای SEO و محتوای دیجیتالی را برای جذب مشتری از خارج از کشور توضیح می دهید، او می تواند در فهرست مشتریان وفادار شما قرار بگیرد.

فروشنده خوب صبوری در معرفی محصول دارد

بین بورس بازها یک اصطلاح رایج است که رهبر وال استریت (وارن بافت) روی آن تاکید دارد: بورس، بازار انتقال پول از سهامداران عجول به سهامداران صبور است. آری! پول، در «صبر» است. محصولات خود را با تامل و آرامی و حس انرژی مثبت، به خریدار، معرفی کنید. در واقع How to present a good (چطور یک محصول را معرفی کنیم)، موضوعی برای انتشار هزاران عنوان کتاب در قرن بیستم بود. صبوری، یعنی اجازه دادن به مشتری برای فکر کردن و پاسخ هوشمندانه ومنطقی به سوالات او.

خیلی ها مطلع نیستند که صندوق سرمایه گذاری طلا در بورس، سود بیش تر و ریسک کمتری در نگهداری طلا به صورت فیزیکی دارد. خوب! شما که فروشنده این خدمات هستید، باید صبورانه اطلاعات به مشتری داده و او را با ریسک ها و فرصت ها، آشنا کنید. صبر در کسب و کار، ثروت آفرین است. به خصوص در بورس و فروش.

فروشنده خوب ، واقعیت گرا است نه احساس گرا

وقتی در یک بازه زمانی، ترندی رخ می دهد و علایق مردم به سمت و سوی یک نوع به خصوص از کالا ها و خدمات گرایش پیدا می کند، شما نبایستی هم چنان روی مواضع قبلی خود پافشاری کنید. حتی اگر منتقد شماره ۱ روند ها و جریان های اخیر باشید. وقتی رنگ سال ۱۳۹۸، مرجانی زنده است و دختران و پسران و میانسالان، عاشق این رنگ برای خرید کالا جهت ولنتاین و تولد و سالگرد ازدواج هستند و شما متنفر از این شدت رنگ، خوب، این جا باید احساسات را کنار گذاشت و به واقعیت گذرا،‌ تن داد و سود خود را حفظ کرد.

ترند ها، مقطعی و زودگذر هستند. شما باید مثل نوسان گیرهای بورس، موج سوار خوبی باشید. برای شما، معرفی خوب کالای خوب به مشتری اهمیت دارد و کسب سود منطقی و درست. از ترندها، درس بگیرید که فرصت آفرین است.

فروشنده خوب با مشتری دوست می شود

اگر توجه کرده باشید، بعضی از قصاب ها و میوه فروش ها و نانواها و آرایشگر های مردانه وزنانه، بسیاری از مشتریان خود را با اسم کوچک صدا می زنند یا با آن ها احوالپرسی گرم می کنند! یک نان که همه به آن نیاز دارند، چه نیازی به این رابط صمیمی با خریدار دارد؟ میوه ای که بازه قیمتی ۱۰ تا ۲۰ درصد در یک منطقه شهر دارد، چه نیاز به ارتباط صمیمی با خریدار است؟

از این رفتار این گونه خریدار ها برای درس آموزش در عرضه، استفاده کنید. برای خریدار، رابطه خوب در بلند مدت با عرضه کننده کالا و خدمات، به اندازه کالا یا خدماتی که دریافت می کند، ارزشمند است. حتما شما هم ماهی یک بار به خاطر آرایشگر نوستالژیک یا میوه فروشی محله  قبلی که کلی با وی خاطره دارید، از این سمت شهر به آنسوی شهر می روید!

بله! فروشنده خوب ، دوست مشتری است. برقراری این دوستی و تعمیق آن، تضمین فروش و وفادار کردن خریدار است. هزاران دلیل و روش برای اهمیت دوست داشن با مشتری وجود دارد. یکی وفاداری و تبلیغ غیر مستقیم محصولات و خدمات است . . .

فروشنده خوب به خدمات پس از فروش اعتقاد دارد.

باید به مشتری اطمینان دهید که هر وقت نیاز به اطلاعات، هر وقت نیاز به خدمات AFTER  SALE SERVICE دارد، ‌هر وقت نیاز به مشاوره فنی و هر وقت نیاز به تعویض بخش هایی از کالا و خدمات دارد، شما آماده ارائه خدمات هستید و او را رها نمی کنید. خواه، مشاور کلاس های زبان آیلتس باشید، چه مدرس ریاضی کنکور، چه نقشه کش و چه فروشنده کاشی و سرامیک و آووکادو! در همه این موارد، مشتری باید احساس آرامش به منظور تعویض یا اصلاح یا مشاوره از شما داشته باشد.

اگر شما، بتوانید پکیجی از خدمات پس از عرضه را در اختیار مشتری قرار دهد، در واقع به  توسعه شبکه ای از خریداران بالقوه کمک کرده اید که در آینده،‌ مشتری وفادار شما می شوند. اصل قبلی را فراموش نکنید: فروشنده خوب ، دوست مشتری است.

فروشنده خوب ، عاشق مشتری است

شما باید به کالا و خدمات خود عشق بورزید تا دیگران، عاشق  کالا و خدمات شما بشوند. خواه، عرضه گل و گیاه وحیوان خانگی باشد، خواه نرم افزار یا حتی یک چراغ قوه چند کاره که می تواند پاسخ گوی نیاز بسیاری از مردم از راننده تا زن خانه دار باشد.

برای این که کسی را عاشق خود بکنید، باید خود را دوست داشته باشید و برای دوست داشتن خود، باید خود را بشناسید. پس، کالا و خدمات خودرا به خوبی بشناسید. اگر فروشنده تازه کاری استخدام کردید برای عرضه فلان کالا یا سرویس، او را نسبت به ظرفیت های کالا /خدمات، به خوبی آگاه کنید تا همچون یک عاشق، به معرفی محصول بپردازد.

فروشنده خوب ، خوب گوش می کند

جامعه شناسی خودمانی ما ایرانی ها نشان می دهد که خوب گوش نمی کنیم و همیشه حق با ما است! در فروش، همیشه حق با مشتری است. او حق دارد که اشتباهی و غلط درباره کالا و خدمات ما نظر دهد. این حق برای او محفوظ است. چرا؟ چون اطلاعات غلط، باعث  تحلیل غلط او شده است. همان داستان کتاب «ذهن فریبکار» و بقیه ماجرا  . . .  .

پس خوب ، حرف مشتری را گوش کنید.  لابلای حرف های او، حتما نکات جالب و جذاب و شنیدنی وجود دارد که به شما برای توسعه محصول و برندینگ کمک می کند.  مثلا چی؟

مثلا یک مشتری از این که محصولات غذایی شما، ارگانیک نیست و مناسب پیرمردها یا پیرزن ها نیست، ناراضی است. در حالی که محصول شما، همه استاندارد های صنعتی و بهداشتی را کسب کرده و فروش خوبی را هم تجربه  کرده است. این نارضایتی مشتری، ناشی از عدم آگاهی او از استاندارد های مرجع است. اما با گوش دادن به نارضایتی وی، یک فروشنده حرفه ای چنین استنباط می کند:

• چرا بروشوری نداریم که این مشتریان را با مشخصات محصول به زبان ساده آشنا کند؟
• چرا غرفه ای به فروش محصولات ارگانیک ، اختصاص ندهیم؟
• چرا برندینگ و مارکتینگ محصولات شرکت به گونه ای نبوده که حس حامی محیط زیست (eco-friendly) و کسب و کار سبز (green business) را تداعی و در ذهن مشتریان، تقویت کند؟

همه این ها، نکته های خوب برای برندینگ در آینده است. صبوری در گوش کردن، ارزش آفرین است. همیشه خوب گوش کنیم.

فروشنده خوب ، زود می خوابد و زود بر می خیزد

فروشنده خوب مثل یک معلم خوب، باید خوب حرف بزند و مغز سالم داشته باشد. مغز سالم هم در؟ بله! بدن سالم است. شما حتما از فروشنده ورزشکار، خوش اخلاق، خوش برخورد، خوش لباس، معطر، خنده رو، انرژی مثبت، خیلی خوشتان می آید. آیا می توان تا ۲ بامداد مشغول لایک و فالو و چت بوده و ساعت ۷ صبح بدون صبحانه، وارد کار شده و ژست یک فروشنده انرژی مثبت بشاش و امیدوار را گرفت؟ حتما نه. دوران spray & pray گذشت!

همان طور که شما به عنوان فروشنده حرفه ای باید شخصیت شناس باشید، ‌مشتری هم شخصیت شناس است. شخصیت شما، اولین چیزی که مشتری را جذب می کند یا دفع می کند. قانون جذب (LAW OF ATTRACTION) را دوباره مطالعه کنید. اگر  می خواهید انرژی مثبت باشید، خوب استراحت کنید. خوب بخوابید.

فروشنده خوب به فروش محصول ، اطمینان دارد

به فروش کالا و خدماتی روی بیاورید، که خود شما به کارکرد و کیفیت محصول و سرویس، اعتماد و ایمان داشته باشید. اعتماد واقعی. اعتماد واقعی یعنی چی؟ یعنی BMW یعنی TOYOTA یعنی Nestle و IKEA سوئد. این ۴ برند، نماد کیفیت، نماد خلاقیت، نماد اعتبار جهانی و پرستیژ است. آیا یک شبه بدست آمده؟ خیر. بیش از نیم  قرن تلاش مجدانه برای این برندها صورت گرفته تا امروزه، شما با اطمینان کامل محصولات این ۴ کارخانه از شرق تا غرب را می خرید.

باید خود شما اول، به  کیفیت محصول مطمئن باشید تا بتوانید قدرتمندانه و سرافرازانه  از محصول دفاع کنید. خود محصول، بهترین تبلیغ است. آیا فروش رولکس سخت است؟ نه! چرا؟ چون خود ROLEX اصل، تبلیغ ROLEX است.

فروشنده خوب ، هدف محور است

هدف شما در هر فروش باید مشخص باشد. جامعه هدف، بازار  هدف، روش عرضه، مدیریت اذهان عمومی و شیوه های تبلیغات را باید به خوبی مشخص  کنید. یعنی چی؟ یعنی طرح داشته باشید. برنامه تجاری یا BUSIENSS PLAN. برنامه، ۲ خصوصیت دارد: ۱) مکتوب است ۲) سر و ته دارد!

اگر باید ظرف ۶ ماه، عینک آفتابی در نیمه  اول سال بفروشید در فلان منطقه شهر یا کشور، جامعه را مشخص کنید، ابزارهای  تبلیغاتی مجانی و پولی مشخص کنید. طرح تجاری را زیر نظر مشاور مشخص کنید. ابزارهای ارتباطی و مارکتینگ را مشخص کنید. نفرات مجرب آموزش دیده را تعیین کنید. همه این ها یعنی شما هدف دارید و برای شما، ماموریت و چشم انداز‌ (MISSION/VISION) اهمیت دارد.

حتما بخوانید: با بولت جورنال آشنا شوید

فروشنده خوب ، پیشنهاد های خوب دارد

من خریدار فلان رنگ کراوات  هستم. فروشنده خوب ، پیشنهاد می دهد که از پوشت با تنالیته رنگ متضاد هم به این دلایل برای طراحی استایل استفاده کند.

من، خریدار رژلب ESTEE LAUDER‌‌ هستم. فروشنده خوب می گوید که به تن پوست من، فونداسیون برند LANCOME یا کرم پودر MAC مناسب است به این دلایل منطقی!

من متقاضی تحصیل در نیوزلند هستم. اما فروشنده خوب (مشاور حرفه ای اعزام دانشجو به خارج) به من توصیه می کند که به جای صرف ده ها هزار دلار در نیوزلند، مقطع ارشد را به صورت رایگان در آلمان یا نروژ خوانده و برای دکترا با بورس تحصیلی به نیوزلند به هدف اقامت (PERMANENT RESIDENCE PERMIT) سفر کنم.

• نگاه کنید که پیشنهادهای خوب و اصولی، چگونه مشتری را به دوست وفادار شما در بلند مدت (LONG TERM) تبدیل میکند؟
• آیا فکر می کنید شمایی که پیشنهاد تحصیل مجانی به جای تحصیل پولی در فلان کشور را دارید، مشتری شما را فراموش می کند؟
• آیا فکر می کنید وقتی محصولات خوب برندهای خوب را به خریدار، معرفی کرده و رضایتش را کسب کردید، او شما را فراموش می کند؟

قطعا خیر.

فروشنده خوب ، زبان هر مشتری را می داند

زبان هر مشتری را باید بدانید. این در تجربه و بلند مدت حاصل می شود. هر روز یک دفترچه یادداشت داشته باشید. یا در گوشی هوشمند خود، نکته های روز از مشتریان سختگیر و بد اخلاق و خوش اخلاق و حرفه  ای و آماتور را یادداشت کنید. سر سال، صدها نکته دارید  که اگر این نکات را تبدیل به کتاب کنید، حتما پر فروش خواهد شد.

زبان بدن (BODY LANGUAGE) اگر چه در فروش عالی مهم  است، اما به اندازه فهم زبان مشتری، مهم نیست. زبان مشتری منظور این نیست که با شهروند نروژ در شهر خود، به نروژی حرف بزنید!

یعنی این که بدانید، اسکاندیناویایی ها در خرید صنایع دستی، پوشاک  ایرانی و خشکبار ایرانی، بیش تر به دنبال  چه موضوعاتی هستند و نقاط منفی ذهن آن ها چیست.

فروشنده خوب برای مشتری ، ارزش آفرینی  می کند. (توصیه های ای میلی ها و . .)

مشتری خود را رها نکنید. باشگاه مشتریان، به همین خاطر توسط غول های تجاری دنیا و خرده فروش ها راه اندازی شده وامروزه در بانک ها و کارگزاری ها و فروشگاه  های زنجیره ای از سپه تا شهروند و هایپراستار، دیده می شود. حتی اگر کفاش هستید و قصاب و میوه فروش، با کانالی، پیامکی، گروهی، مجموعه ای، با آن ها رابطه بلند مدت داشته و اطلاع رسانی کنید. برای مشتری مهم  است که شما فارغ از کالا و خدمات، چه اطلاعاتی تکمیلی به نسبت رقبا، در اختیارش می گذارید.

قابل توجه فریلنسرها .

فروشنده خوب ، به بازاریابی شبکه ای اهمیت می دهد

بازاریابی شبکه ای (NETWORK MARKETING) را با بازاریابی هرمی، اشتباه نگیرید. داستان یونیک فاینانس و گلدکوئست نیست. منظور ما از بازاریابی شبکه ای، مدل های موفق در داخل و خارج از کشور است که زمینه توسعه محصولات  و خدمات را به طیف وسیعی از مصرف کننده معرفی می کند و آن ها را وفادار نگه  می دارد.

فروشنده خوب ، کاریز ما دارد

خوش لباس، خوش برخورد، خوش زبان، خوش استایل، خوش  فکر و . . .  مجبورید در فضای رقابتی امروز دنیا، رفتار کاریزماتیک داشته باشید. گاهی یک جمله  خوب وسط پیشنهادات و رایزنی با مشتری، او را عاشق شما و دوست خوب شما می کند.

فروشنده خوب ، قدرت چانه زنی دارد

قیمت مقطوع است و تمام! این یعنی مشتری برود که برود! برود که می رود سراغ رقیب شما! این روش و منش را رها کنید. چانه  بزنید و مشتری را راضی وقانع  کنید. چطوری ؟ باید راه توجیه کردنش را بدانید. با مطالعه و صبوری و آموزش.

برای فروشنده خوب ، یک اصل وجود دارد : رضایت مشتری (CUSTOMER SATISFACTION)

به  اندازه کافی روشن است منظور ما! برای کسب حداکثری آن تلاش کنید.

حتما بخوانید : ارائه خدمات مالی و مالیاتی در شرکت حسابداری محاسبان تلاشگر خبره

همراه گرامی

اگر شما عرضه کننده کالا یا خدمات خاصی  هستید و تجاربی در این حوزه دارید، نظرات و دیدگاه های خود را از طریق بخش کامنت با اقتصاد شهروند به اشتراک بگذارید.